B2B-Vertrieb in Zeiten von Corona
Messen waren lange Zeit das Mittel der Wahl im B2B Vertrieb. Corona hat diese Situation maßgeblich verändert. Auch wenn sich viele Unternehmen auf eine Rückkehr der Messen freuen, muss die Zeit bis dahin sinnvoll überbrückt werden. Trotz allen Wünschen nach „Normalität“ sind sich alle einig: Unternehmen und deren Vertriebsstrategien müssen sich auf eine veränderte Zukunft einstellen, um auch weiterhin neue Kunden generieren zu können. Es ist an der Zeit sich breiter aufzustellen!
Welche Vertriebskanäle dafür besonders zielführend sind, wollen wir Ihnen im Folgenden vorstellen.
- Digitale, hybride und virtuelle Messen
- Webinare und Online-Produktpräsentationen
- Hausmessen und Showrooms
- Telefon- und Vor-Ort-Termine
- Kontakte effizient nachbereiten
- Online Marketing Maßnahmen
- Social Selling - B2B-Social Media Marketing
- Vertrieb in Zeiten von Corona
1. Digitale, hybride und virtuelle Messen
Mit den ausfallenden Vor-Ort-Veranstaltungen wurde schnell eine Vielzahl an digitalen Alternativen geschaffen. Die Kurzfristigkeit der Planung endete allerdings oftmals in großer Enttäuschung auf Ausstellerseite. Dass bei virtuellen oder hybriden Messen nicht die gleichen Maßstäbe wie bei der guten alten analogen Messe angesetzt werden können, sollte mittlerweile bekannt sein. Zwischenzeitlich sind die Möglichkeiten und Konzepte allerdings immer mehr ausgefeilt und können damit je nach Branche einen erfolgreichen Beitrag zur Leadgenerierung leisten. Wichtig: Nicht nur auf einen digitalen Messestand setzen, sondern auch
- aktiv am Konferenzprogramm beteiligen,
- Networking-Tools nutzen,
- digitale Videoberatung anbieten oder
- mithilfe von Matchmaking konkrete Gesprächstermine mit Interessenten ausmachen.
Im digitalen Kontext ist es umso wichtiger sich seine Reichweite und Aufmerksamkeit gezielt zu erarbeiten.
2. Webinare und Online-Produktpräsentationen
Wenn es nicht möglich ist, ein komplexes Produkt vor Ort vorzustellen, empfiehlt es sich die digitalen Gegebenheiten zu nutzen, um alle Einzelheiten als virtuelle Produktpräsentation aufzuarbeiten. Das geht mit 3D-Modellen genauso wie mit Videoaufnahmen. Gerade im Umfeld von erklärungsbedürftigen Produkten ist dies ein wichtiger Faktor im B2B Vertrieb. Parallel dazu können Sie Ihre Interessenten in einem individuellen oder öffentlichen Webinar bzw. einer Videokonferenz über alle Produktvorteile aufklären und im direkten Austausch Fragen beantworten.
3. Hausmessen und Showrooms
Neben dem digitalen Showroom bzw. der virtuellen Produktpräsentation kann eine Alternative zur Branchenmesse auch die Veranstaltung von kleineren, eigenen Hausmessen sein. Mit der Einladung eines exklusiven Kreises an Interessenten behalten Sie den Überblick über Ihre Gäste und können einfacher geforderte Hygienemaßnahmen einhalten. Dies können Sie bspw. mit dem integrierten Einladungs- und Terminmanagement Tool in speedlead kinderleicht umsetzen. Dieser Vertriebskanal ermöglicht Ihnen trotz Messeausfällen die Vorteile des direkten Kundenkontakts zu nutzen. Gestalten Sie ein Erlebnis, fördern Sie den direkten Austausch, machen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erlebbar und überzeugen Sie Ihre Interessenten mit Kompetenz und Service im persönlichen Gespräch.
4. Telefon- und Vor-Ort-Termine
Die einfachste Messealternative ist sicherlich der Griff zum Telefon, um Akquise zu betreiben und bestehende Kontakte zu Kunden zu machen. Auch Vor-Ort-Termine können weiterhin ein geeigneter Vertriebskanal sein. Unterstützt durch digitale Medien oder in hybrider Form durchgeführt – mit dem regionalen Vertriebsmitarbeiter vor Ort und dem Fachexperten per Videocall hinzugeschalten – können auch solche Maßnahmen in der Vertriebsstrategie zukunftsfähig bleiben.
5. Kontakte effizient nachbereiten
Haben Sie vielleicht noch eine Schublade mit Visitenkarten einer früheren Messe? Kontakte, die Sie bisher einfach noch nicht nachbereitet haben, weil der Aufwand zu groß war? Nutzen Sie diese jetzt! Per Visitenkartenscan in speedlead im Handumdrehen digitalisiert, können Sie das Potential der Interessenten reaktivieren und für weitere Vertriebsaktivitäten nutzen. Schicken Sie beispielsweise direkt aus speedlead eine erste Nachbereitungsmail, um an den früheren Kontakt anzuknüpfen.
6. Online Marketing Maßnahmen
- Auf einer Messe braucht es einen aufmerksamkeitsstarken Messestand um aufzufallen, aber sind Sie auch im Internet entsprechend sichtbar?
- Werden Sie in den Google Suchergebnissen gefunden?
- Erfüllt Ihre Webseite technisch wie inhaltlich die Nutzerbedürfnisse?
- Präsentieren Sie sich mit einem nützlichen Whitepaper als Experte in Ihrem Bereich?
- Sprechen Sie Ihre Zielgruppe in sozialen Netzwerken an?
Im Bereich Online Marketing gibt es eine Reihe von Disziplinen, die man nutzen kann, um Kunden zu gewinnen. Wichtig ist, dass man genau analysiert, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält und welche Medien und Formate konsumiert werden. Genau darauf können Sie dann Ihre Vertriebsstrategie fokussieren.
7. Social Selling – B2B-Social Media Marketing
Ein wichtiger Faktor auf Messen und Konferenzen ist das Networking. Um dies in der digitalen Welt abzubilden, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Besondere Bedeutung erfahren in letzter Zeit Vertriebsaktivitäten auf sozialen Businessplattformen wie Xing und LinkedIn. Verknüpfen Sie sich mit spannenden Kontakten, teilen Sie wertvolle Inhalte und nehmen Sie an digitalen Diskussionen teil – so generieren Sie Reichweite für Ihr Unternehmen und sicher auch den ein oder anderen Kunden.
8. Vertrieb in Zeiten von Corona
Die aktuell wirtschaftlich angespannte Situation ist für viele Unternehmen eine schwierige. Nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil, indem Sie den besonderen Bedarf nach Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung in den Vordergrund stellen, weil es bspw. Kosten senkt, für mehr Effizienz sorgt oder nachhaltiges Wachstum erzeugt. Mit diesen Argumenten können Sie dann Ihre Vertriebskanäle bespielen. Welche davon für Sie am besten geeignet sind, bestimmt ganz allein Ihre Zielgruppe und Ihr Produkt. Und selbst wenn wieder Messen stattfinden werden, nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, verknüpfen die Kanäle und bieten Ihren Interessenten ein einheitliches Kundenerlebnis an.