Vor allem die Corona Pandemie hat die Digitalisierung in vielen Unternehmen enorm vorangetrieben. Damit eröffnen sich viele verschiedene Möglichkeiten – auch für den Vertrieb. Selbst wer hauptsächlich über direkten Kundenkontakt auf Messen oder Vor-Ort-Terminen verkauft, kann digitale Tools nutzen, um seine Interessenten besser kennenzulernen, die Transparenz über Kundendaten zu erhöhen oder zielführende Prozesse zu definieren, sodass die komplette Vertriebsstrategie an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet ist.
Digitale Vertriebsunterstützung richtig nutzen
Das Besondere am Vertrieb auf Messen ist der persönliche Kontakt. Individuelle Beratungsgespräche und Präsentationen sind dabei vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten oder hohen Auftragsvolumen erforderlich. Die Digitalisierung kann dies nicht im gleichen Maße ersetzen, aber eine sinnvolle Unterstützung bieten. Zum Beispiel um die Gespräche vor Ort digital zu dokumentieren, um Informationen allen Beteiligten zugänglich zu machen und damit Transparenz herzustellen.
Mittlerweile gibt es auch viele Möglichkeiten Kundengespräche online durchzuführen. Mit Diensten wie Microsoft Teams, GoToWebinar oder Zoom können per Video und trotz räumlicher Entfernung persönliche Nähe hergestellt und Beziehungsaufbau mit potentiellen Kunden betrieben werden. Mit wenigen Klicks können zudem der Bildschirm geteilt, Dokumente ausgetauscht oder Aufnahmen von Produktvorführungen gezeigt werden. Dies funktioniert mit dem Kontakt direkt oder aber auch in Form eines Webinars für die Ansprache mehrerer Interessenten. Letzteres empfiehlt sich insbesondere als Einstiegspunkt für alle, die sich beispielsweise auf der Website erst einmal allgemein nach Ihrem Angebotsportfolio erkundigen.
Digitale Kundenanalyse als Basis der Vertriebsstrategie
Vertrieb ist heute nicht mehr nur verkaufen um jeden Preis. Viel mehr steht die Bedarfsermittlung und das Erkennen der individuellen Herausforderungen und Wünsche des Kunden im Vordergrund. Digitale Medien bieten dahingehend den Vorteil von vielfältig analysierbaren Daten. So kann beispielsweise die Nutzung der Webseite untersucht werden:
- Welche Seiten werden geklickt?
- Welche Inhalte werden gesucht?
- Wo halten sich die Interessenten am längsten auf?
Hier kann das Marketing hilfreiche Auskünfte liefern, um die Zielgruppe und seinen Informationsbedarf im Rahmen der Customer Journey zu verstehen. Auch der Kundendienst kann Input liefern, welche Probleme beispielsweise an der Hotline beschrieben und welche Anleitungen oder Handbücher oft nachgefragt werden.
Ein weiterer Schritt ist, seine bereits bestehende Kundschaft zu analysieren. Damit können Sie identifizieren, welchen Unternehmen Sie warum am besten mit den eigenen Produkten und Leistungen helfen können. Mit diesem Wissen können Sie eine wirksame Nutzenkommunikation formulieren, die auch bei zukünftigen Kunden wirklich überzeugend ist.
Die richtigen Informationen zur richtigen Zeit
Mit Modellen wie der AIDA-Formel können Sie den Kaufprozess beschreiben und eine Strategie für Ihre online Vertriebsprozesse bestimmen. Um Kontakte zu qualifizieren und innerhalb dieses Sales Funnels voranzutreiben, müssen Sie verstehen, wann welche Informationen benötigt werden. Allgemeine Informationen zum Angebotsportfolio, vergleichende Übersichten zwischen einzelnen Produkten, Nutzenkommunikation, Preishinweise, Detail- und Variantenauflistungen – um diese Inhalte gezielt ausgeben zu können, ist es notwendig zu wissen, in welcher Phase sich der einzelne Kontakt befindet. Dafür ist eine digitale Lösung fast unumgänglich.
Beispiel: Messe. Während des Gesprächs können Sie dokumentieren, ob der Lead bereits konkrete Kaufabsichten hegt oder sich noch in der vergleichenden Informationsphase befindet. Wenn dieser Fakt in einem digitalen Messetool wie speedlead erfasst wird, kann dies als Grundlage für die Nachbereitung dienen. Entweder für die erste Nachbereitungsmail mit entsprechenden Anhängen, die direkt aus speedlead versendet werden kann oder für den Import in Ihr CRM, um darauf basierende digitale oder postalische Mailings zu veranlassen. Eine zusätzliche Möglichkeit bieten hier auch Marketing Automation Tools, die definierte Nachrichten in Abhängigkeit von der jeweiligen Phase, Interessen, Aktionen oder Eigenschaften des Kontakts versenden. Einmal definiert, erspart man sich so viele manuelle Aufwände und erhält im besten Fall regelmäßig kaufbereite Kunden.
Die zwei Erfolgsfaktoren im Vertrieb – egal ob online oder offline.
Neben dem grundlegenden Verständnis für die Kunden und deren Informationsbedarf lassen sich zwei weitere Faktoren erkennen, die Ihre Vertriebsstrategie erfolgreich machen.
1. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.
Nur wenn Marketing und Vertrieb Hand in Hand gehen, gemeinsame Tools nutzen, fest definierte Prozesse einhalten und das Wissen über die Kontakte miteinander austauschen, kann die Kundengewinnung zielführend gestaltet und skaliert werden. Ob auf einer mit digitalen Lösungen unterstützten Messe oder beim Vertrieb via online Telefonkonferenzen – nur mithilfe einer einheitlichen Datenbank, die die Erkenntnisse des Marketings mit denen des Vertriebs vereint, fühlt sich der Kontakt jederzeit verstanden und gut beraten.
2. Nachbereitung ist der Schlüssel.
Vor allem, wenn es während der Kundengewinnung Medienbrüche gibt, droht die Reise abrupt zu enden. Daher sollten auf einer analogen Messe die Kundendaten stets auch zeitnah digital erfasst werden, damit die in den meisten Unternehmen ohnehin vorhandene digitale Infrastruktur wie CRM und Datenbanken direkt aktualisiert werden können. Wer auf der Messe ein tolles Gespräch führt, will nicht erst Wochen später daran erinnert werden oder die abgefragten Informationen erhalten, sondern im besten Fall direkt nach der Messe. Ein digitales Messetool wie speedlead bietet dafür den besten Ausgangspunkt.